این مصاحبه گپی دوستانه بین یکی از اعضای خانواده مجله بازاریابی شبکه ای با جناب آقای دکتر محمود معظمی از سخنرانان و مدرسین به نام و شناخته شده عرصه موفقیت و فروش است که به همراه هم میهمان یکی از سمینارها یا بهتر است بگوییم میهمان یکی از کارگاه های فروش در یکی از شرکتهای بازاریابی شبکه ای ایران بودند.
این گفتگو صرفا سوال و جواب های دوستانه بوده که قبل از ورود آقای دکتر معظمی به سمینار و در زمان آزاد آن صورت گرفته است.
سوال : آیا دکتر حضرتعالی در سالهای گذشته مسلما شناختی از شرکتهای بازاریابی شبکه ای فعال در ایران داشتید و دارید ( اگر چه منظورمان با تعاریف قبل از قانونی شدن این کسب و کار و بعد از قانونمند شدن آن در کشورمان است ) میشه بفرمایید استنباط و تحلیل شما نسبت به فضای قبل و امروز بازاریابی شبکه ایچگونه است ؟ آیا تفاوت هایی احساس می کنید؟
پاسخ : عرضم به حضورتون من یک آدم قانونمندنم. سلیقه ی من یه چیزه و قانون یه چیز دیگه. وقتی شما تشریف میبرید یک کشور دیگه باید ببینید قوانین جاری اونجا چیه. اون رو باید رعایت کنید، ولو باهاش موافق نیستید. سلیقه یه چیزه قانون مداری یه چیز دیگست. قانون ولو بدترین قانون وجودش بهتر از نبودشه. نظم و انضباطی به جامعه میده اگر این شبکه ی توزیع شبکه ای از لحاظ قانون پذیرفته شده است میشه فعالیت کرد.
ضمنا مسئول این کار من نیستم، شما نیستید. کسانی هستند که مسئول این کارن از قوه قضاییه، قوه مجریه و قوه مقننه. قانون گذاران می نشینند راجع به عوامل مختلف اتفاقات و جوانب رو بررسی می کنند. اگر اونا اجازه دادن به عقیده ی من اگر کسی میخواد واردش بشه، می تونه تصمیم بگیره و بشه. باید منافع خودشو در نظر بگیره .
من با نتورک مارکتینگ در سالهای ۱۹۹۲ در امریکا آشنا شدم. تو دروه هاشون شرکت کردم. اونجا یکم فرق میکرد با ایران. واقعا افراد با پرداخت هزینه یه کالای ملموسی رو دریافت می کردن. فرق داره با این که بیان گلدکویست بفروشند توهم بفروشن و کسب درآمد من، منجربه ضرر کردن شما بشه. یعنی من باید برم چهار نفر رو سرشون رو بتراشم پولدار بشم !!! اونم برای جبران ضررش بره سر هشت نفر رو بتراشه. این نمی تونه یه بیزینس سالم باشه. این جور کارها پیکره ی کشور رو خراب میکنه. اعتماد رو از بین میبره.
اینه که اگر شرکتی قانونمندی، رفتار درست سازمانی با در نظر گرفتن منافع جامعه، اگر به مشتری احترام بگذاره و مشتری خوشحال بشه و همچنین سبب بشه جنس ارزان تر بهش برسه. ( چون با کار شبکه هزینه های اضافی رو حذف خواهید کرد. معمولا ۴۰ درصد تو این شبکه ها مثلا حداقل متوسط جای تخفیف داره. مثلا ۵ درصد به این ۵ درصد به اون ده درصدش به مشتری میرسه ) ولی اگه غیر از این باشه توش صداقت و درستی نباشه هم یعنی اصلا شما خدارو قبول نکن دین هم قبول نکن، اصل موضوع اینه که اساس جهان بر درستیه بر اعتماده بر اعتباره. شما بر اعتبار اینکه زمستون میره زمستون رو سر میکنیم چون دنیا این قول رو بهت داده. مثلا بیاد بگه نه من خدام میخوام زمستان یه سه ماه بیشتر طول بکشه. نظام بهم میریزه . اینه که اگر ما معتقد به جهان هستی هستیم دین و مذهب و مکتب هم در جای خودش ارزشمنده، مشاهدتو نگاه کن اگه اعتبار که ناشی از تکرار قابل پیش بینی یک واقعه است شما باید قابل پیش بینی باشید یعنی همیشه مشتری بدونه که منافعش رو داری حفظ میکنی اگه این کار رو بکنی میمونی. حالا قانونم بهت اجازه بده ولی این کارو نکنی نمیمونی. مردم نمیخرند. مردم ممکنه تخصص نداشته باشند ولی فهم که دارن باید به اون فهم احترام گذاشت.
من _ به شعور مخاطب باید احترام گذاشت
استاد _ بله کیفیت و قیمت محصولی که ارائه می کنی.
من _ فکر میکنم این چیزی که شما فرمودید اگر محصولاتی با کیفیت و با قیمت مناسب به دست مشتری برسه و یک شبکه ی درستی در جریان باشه پس مسئله خاصی ظاهرا وجود نباید داشته باشه . برای اینکه اصلی ترین حرفتون اینه که بر پایه ی یک سری قوانینی باشه که کشور آن را وضع کرده و این شرکت، خودش و اعضاش رو موظف به انجامش کرده باشه.
استاد _ اصلا نکنه برشکست میشه. بگه من فامیل فلانی هستم.. باش. من باید پول بدم. منِ مشتری. نمیدم. خیلی سادست. منافع مشتری رو باید رعایت کنیم. اگر خدارو دوست داری به بنده ی خدا احترام بگذار.
من _ بسیار عالی . استاد انشاا… در فضای داخل سالن سمینار ملاحظه خواهید کرد یک مقدار بحث سمینارهای نتورک مارکتینگ با سمینارهای عادی تو جامعه فرق میکنه . یه مقدار که چه عرض کنم، خیلی بگم بی راه نگفتم. مخصوصا با این تیمی که من می شناسم و امروز با هم میهمانشون هستیم. لیدر حسن محبی و دوستان، قالبشون به این صورته دارای انرژی های مثبت و بسیار زیادی هستند. یعنی شاید توی بعضی از سمینارها شما روح میدید به اون سمینار ولی تو سمینارهای نتورکی برعکسه. اعضا روح میدن به سخنران. اعضا روح میدن به لیدرهاشون. چون فرایندش یه ذره متفاوته. یه بحثی هم در مورد نگرش اقراد می خواستیم در نظر داشته باشیم.
سوال : فکر میکنید کسی بخواد یک شبکه ی سالم و درستی بسازه از کجا باید این نگرش رو شروع کنه یعنی فارغ از این که اصلا چه نتورک مارکتینگ کار کند یا نه چون خیلی از بحث های شما در مکتب کمال به همین صورت بوده یعنی شما فرآیند فکری رو به این سمت بردید . اولین جملتون که من یادمه آیا هدف داری؟ آیا دوست داری واسه اهدافت بجنگی ؟ یکی از بحث هایی که توی نتورک مارکتینگ هست همین بحث ویژن داشتن یا هدف داشتنه . میشه همچین نگاهی رو به مخاطبین منتقل کنید که چه چیزی یا چه کسی می تونه بهترین دلیل برای هدفمند بودن باشه ؟
پاسخ : تو این کار کسایی هستند که از من استاد ترند. وقتی که سیستمی درست کردن ۱۰۰ هزار نفر عضو هستند اونها از من استاد ترند این مطلب رو باید از ایشون بپرسی. از کسایی که در این کار هستند.
ستاد در اینجا خنده معنا داری کرد و گفتند : وقتی از دختر کوچیکم سوال میپرسن بابات چیکارست میگه حرف میزنه.
من حرف میزنم. اونا عمل میکنن. اینارو باید از کسایی که عمل میکنن بپرسی. دستی بر آتش دارند و مشکلاتش، مزایایاش، نقاط منفی و مثبتش رو میدونن ولی به هر حال هرکاری آدم میکنه باید هدفی از انجامش داشته باشه. یه دلیل قوی. یه چرایی برای کارش داشته باشه. تو هر کاری شما انجام دادید، میدهید یا حتی انجام خواهی داد قطعا مشکلاتی از جنس خودش خواهد داشت.
سوال : شما قبل از این هم به سمینارهای نتورک مارکتینگ دعوت میدشید، درسته؟
پاسخ : من اصلا به نتورک مارکتینگ کاری ندارم. یعنی من نمیرم برای نتورک مارکتنینگ. من یه حرفی دارم برای زدن. اگر منو دعوت بکنن و اونجایی که من میرم قانونی باشه من در خدمتشونم. یعنی من نمیتونم یه چیزی رو تایید یا تکذیب بکنم در حالی که هرچیزی در هر لحظه میتونه تغییر بکنه به نظر من بهتر از هر حرفی عملکرده. دو صد گفته چون نیم کردار نیست. اگه جامعه ببینه سیستم نتورک مارکتینگ داره کار میکنه شغل ایجاد کرده صنعت رو رونق داده یه برند ایرانی رو جا انداخته، داره به اقتصاد و چرخه تولید کشور کمک میکنه مطمئنا همه مسئولین دلسوز کمک میکنن. اگر مردم ببینن که دارن سود میکنن حتی اگه محصول مورد نیاز و مصرفی شون سر کوچشونم باشه نمیان بخرن. یعنی عملکرد ما حرف آخر رو میزنه نه توصیه های بهداشتی و ایمنی من یا دیگران.
سوال : یعنی احساس میکنید که اگه این شبکه ها درست رفتار کنن و همچنین محصولات مناسب هم از لحاظ کیفی و هم از لحاظ قیمتی ارائه کنند ولو اگه این محصول در خونه ی طرفم باشه صددرصد میره سراغ این شبکه ها. فارغ از اینکه میتونه نیاز خودشو جور دیگه ای تامین کنه ؟
پاسخ : ببینید مردم به شبکه کار ندارن . اون شخصی که داره جنس رو عرضه می کنه از نظر خریدار، صاحب و مدیرعامل اون شبکه است. صاحب و مدیرعامل اون شرکته. صاحب و مدیرعامل اون مغازست. همون فردی که داره حرف میزنه کیفیت اون نگرش، اون نیت، اون مبلغ سازمانشه. اتفاقا بحث امروز منم یکی از نکاتش همینه که چکار بکنیم در فروش موفق تر باشیم و یاد بگیریم که موفقیت من باید موفیت دیگران رو هم تضمین کنه . یعنی من سود کنم مشتری سود کنه.
الان به جای عبارت وین وین سال هاست میگن سه تا وین. من برنده بشم شما برنده بشید جامعه هم برنده بشه . نه اینکه من تولید کنم سود کنم شما بخری سود کنی ولی جامعه ضرر کنه. همه آشغالا و زباله ها بره محیط زیست و خراب کنه. این که نشد بیزینس که. به طور مثال الان همایش های جهانی برای وضع هوا ( گلوبال ورد ) برگزار میشه. برنامه و هدفشون هم همینه. میگه ما نمیتونیم بیزینس کنیم هی گاز کربنیک تولید کینم بگیم ما داریم سود میکنیم, باشه بچه های ما چیکار میخوان بکنن.
یعنی باید یک بینش وسیع تری داشت که به نظر من هم شدنیه . ما احتیاح نیست که راه صنعت غرب رو بریم این همه آلودگی ایجاد کنیم بعد بفهمیم که کار بدیه. الان میفهمیم. پس همین الان شروع کنیم به راه درست رفتن.
سوال : فکر می کنم سمینار امروز حضرتعالی کارگاه فروشه، درسته ؟
پاسخ : بله. یه همایش چند ساعتی در مورد فروش. تعریفی از فروش که اصلا فرو ش چی هست. نه اینکه عزیزان من ندونن . برای اینکه ما باید سر یک نقطه ای توافق کنیم که شروع کنیم به حرکت و اینکه چه موانعی در فروش وجود داره و چرا باید فرو ش رو انتخاب کرد؟
فروش یه شغل بسیار بسیار پردرآمد و موثریه. چرا باید فروش رو انتخاب کرد و چه نکاتی رو باید رعایت کرد؟ البته خود این دوره یه دوره ی فشرده ی یک سالست که من به عنوان نوابغ فروش برگزار میکنم. ولی اینجا سعی می کنم در حد زمانی که دارم نکات برجستشو بگم که دوستان دست پر از اینجا برن.
من _ استاد همانطور که مطلع هستید تمام دوستان در نتورک مارکتینگ از فروشندگی شروع میکنن . یعنی قدم اولیه کاریشون پس از آموزش هایی که میبینن ( بحث اصلی که در نتورک مارکتینگ هست افراد اول از همه باید آموزش ببینند ) فروش محصولات شرکته. حالا خارج از این فضا ممکنه یه جاهایی هم قبلا آموزش دیده باشن که چطور محصول رو معرفیش کنن. ولی پروسه ی اصلی زمانی رخ میده که مذاکره شروع میشه. آیا در این باره هم شما صحبتی خواهید داشت؟ که اصلا نحوه ی ورود و انجام این مذاکرات به چه صورت خواهد بود؟
استاد : فروش یه چرخست که اون چرخه رو شرح میدم و این چرخه سه تا نقطست که گیره و گلوگاهه و همه ی فروشنده ها اونجا یا مشتری رو از دست میدن یا فروشنده ها از مذاکره میرن بیرون. من اون سه نقطه رو به هم وصل میکنم و اسمش رو میزارم مثلث برمدا یا برمودای فروش. یعنی اونجاست که هواپیماهای موفقیت سقوط میکنن با اون ذوق و شوق میرن جلو و می افتند و خیلی کم ازشون رد میشن.
یه دلیل اینکه آگهی ندارن بهش.
نمیدونن که باید با چی روبرو بشن
چجوری روبرو بشن؟
ما اونجا شرح دادیم که سه تا نقطست و سه تاشم مشکلشون شبیه همِ. یک مهارته که باید یاد بگیرن و تمرین کنن. اون وقت میتونن به راحتی از این سه نقطه یا گلوگاه رد بشن. ضمنایادگیری درست این مسائل و قواعد در مورد فروش، چیزیه که به زندگی شخصیشونم در همه جا کمک میکنه. فروش یعنی هنر متقاعد کردن. شکست دادن نه، متقاعد کردن. چون بعضی ها فکر می کنن فروش هنر شکست دادنه. من پیروز بشم بر شما و یا شما پیروز بشین بر من. و خیلی سادست شما به عنوان مشتری دیگه نمی خرید یا دفعه بعد نمی خرید. پیروز شدی ولی فروش رو باختی . فروش یه تعامل یک رابطه ی تنگانگ براساس علم و احترام و شناخت دراز مدت یعنی کسی به شما اعتماد کرد دیگه شمارو ول نمیکنه.
سوال : استاد همون طور که از تابلوهای نصب شده متوجه شدید سمینار امروز و دعوت شدگان در اون راهبران این تیم هستند. یعنی خیلی هاشون در عین حال که باید فروشنده باشن راهبر فروشندگان خودشون هم هستند. این موضوع رو کمی پیچیده نشون میده. البته این ذات این کاره. چه توصیه هایی برای این دوستان دارید تا بتونند تفکیک درستی تو مسائل کاریشون داشته باشن ؟
پاسخ : اینا دوتا مقوله ی جداست. لزوما هر فروشنده ای راهبر نیست و هر راهبری فروشنده نیست. البته راهبران، غیر مستقیم فروشندگان خوبی هم هستند چون ایده ها شون رو به نوعی می فروشند. ولی لزوما هر فروشنده ای راهبر نیست. بعد سطوح اینا هم فرق میکنه. باید ببینید شما چه پیامی دارید و به چه کسایی می خواید منتقل کنید. هر کدوم از اونها آموزشهای خودشو داره . دوره هایی هم مختص این مباحث دارم. بر این اساس که یکیش راهبری جمع های کوچک انسانی که حداکثر چهل تا پنجاه نفره و راهبری جمع های بزرگ انسانی تا هفتصد نفر. توی اونها یاد میدیم که یک سیستم رو مثلا یک جلسه ی عمومی مثل این جلسه رو چجوری باید رهبری کرد که به نتیجه بی انجامه نه که همه حرفشون رو بزنن ولی نظمی داشته باشه و اینکه اگر شما میخواین برای ۳۰۰ نفر ۴۰۰ نفر ۷۰۰ نفر ۲۰۰ نفر صحبت کنید اونجا چه سیستم هایی باید پیاده کنید؟ که این ها رو من خودم دوره هاشو گذروندم و بسیار سنجیده و بسیار حساب شده و اگه کسی بلد باشه مثل آب خوردن کار انجام میشه. مثل این مثلا شما بگید من گواهینامه رانندگی ماشین شخصی رو دارم یا یک بولدوزر. اگر کسی اصولشو بدونید، راننده بلدوزر بودن هم خیلی سختی نمیکشه چون بلده ولی از نظر کسی که بلد نیست میگه وای این کامیون ۲۰ متری رو چطور می خواد اداره کنه.
من _ بسیار عالی. خدمت شما عرض شود من خیلی نمیخوام مزاحم شما بشم. جسارتا نه خودم خبرنگارم نه بلدم سوالات ویژه ای ازتون بپرسم. من از آقای دکتر معظمی میخوام خواهش کنم که اگه میشه مکتب مکمل رو هم معرفی بفرمایند و بگن چه دوره هایی دقیقا دارید و دوستانی که مخاطب ما هستند چطور میتونن در دوره های شما شرکت کنند؟
استاد : عرضم به حضورتون مکتب کمال یک نگرشه. حالا بعضی ممکنه به کلمه ی مکتبش حساسیت داشته باشن. بزاریم کنار. حالا یه اسم دیگه، مهم نگرششه. نگرشش این است که ما براین اعتقادیم که و مشاهدات هم نشون میده، انسان ها به اندازه ای که ادعا می کنن، خودشون رو دوست ندارن. شاید برعکس باشه خیلیم با خودشون بد میشن. ما میدونیم ورزش چیه. می دونیم مثلا پس انداز خوبه. میدونیم مثلا روابط خوبه. همسرمونو باید دوست داشته باشیم، بچمونو باید دوست داسته باشیم، به شهرمون خدمت کنیم. اینارو میدونیم. ولی چرا انجام نمیدیم ؟ میگیم پرخوری بده چرا میخوریم؟
یعنی دونستن یه مطلب با شدنش فرق داره. یکی از دلایلی که ما به خودمون لطمه میزنیم با خودمون آشتی نیستیم. این مطلب به قدری قوی بوده که فروید این رو در مراجعینش میدیده و این رو تحت عنوان غریزه ی مرگ مطرح کرده. بعد، شاگردانش متوجه شدن که غریزه ای نیست. این یک پدیده ایست به نام عناد با خود یا دشمنی با خود که دلایل فنی هم داره.
مثلا شما هر وقت نتونی یه کاری آنطور که از خودتون انتظار دارید درست انجام بدید با خودتون بد میشید، به خودتون دشنام میدید ( خاک بر سر من – دستم زیر ساتور بره- الهی من زیر ماشین برم- خدا منو بکشه) اینا همون نمودار های خودکشیه. سیگار کشیدن, مشروب خوردن, بی خوابی کشیدن و لذت نبردن از زندگی. اینا همه جلوه های خودکشیه. ولی خیلی ملایمشه و کسی متوجهش نیست. بیشتر افراد جامعه دارن به تدریج خودکشی میکنن . خود اعتیاد !!! اعتیاد به هرچیزی حتی به کار . این است که دیدگاه ما اینه که آدم هارو با خودشون آشتی بدیم. چون ما معتقدیم آدم ها خیلی بهتر از هرکس دیگری میدونن که چی خوبه چی بده یه بار تو گوگل سرچ کنه صد تا مطلب میاد. از ده نفر میتونه بپرسه. یعنی مشکل دانستن نیست. شدنه.
ما در این روش سعی میکنیم کمک کنیم آدم ها خودشون رو بپذیرند، دوست بدارند و احترام بگذارند. برای این کار روشی انتخاب کردیم اول شناسایی کنه شخصیتش رو و بگیم که چجوری با خودت بدی ؟ بعد بگیم چرا بدی؟ پیدا کن. اکثرشم خیلی بیخودیه. توقعات بیجا و حرف های نسنجیده، تربیت کودکی و فرهنگ اجتماعمون . بعدش حالا چطور رفتار کنیم یا چیکار کنیم رفع بشه و همینکه بچه های من خیلی موفقن چون گره رو بر میداریم.
ما نمیتونیم هی راه حل به کسی بدیم . شما در برخورد با همسرتون، ایشون رو هزاران بار بهتر و بیشتر از من میشناسید. ایشون هم شمارو بهتر میشناسه. من میتونم یه چیز کلی بگم تا اگه بتونم در رابطه شما با مشتری یا همسرت یا حتی بچت یه کاری بکنم , ببین من اگه ازت بخوام با خودت بد نشو، چون اگه با خودت بد بشی با موجبش که همسرته بد میشی، رابطه ی اون رو با خودش بد میکنی. حالا اون با خودش بد شده دوباره بر میگرده به تو. یک دایره ی نحث به وجود میاد .
وقتی همسرت ناراحته میاد میگه تو منو دوست نداری، تو مرد خوبی نیستی، تو پدر خوبی نیستی، فقط اون لحظه بتونی یه آروم باشی … !!! راه داره. باید تشکر کنی، می تونی بگی که همسرم تو چقدر امروز خوشگل ( زیبا ) شدی. ممکنه به شما بگه حرف رو عوض نکن ولی روحیش عوض میشه و همون وسط حس بد قطع میشه. چون اکثر افرادی که دارن به شما پرخاش میکنن حرف میزنن به جای اینکه حرفشون رو بزنن احساسشون رو میگن .
ما میخوایم به همه عزیزان بگیم که در ارتباطات به جای اینکه احساست رو بگی حرفتو بگو. بگو آقای فلانی مثلا این کاری که شما میکنی منو ناراحت میکنه. این کاری که شما انجام میدید منو خوشحال کرد. نشونی بده که شخص بدونه باید چیکار کنه . مثلا من میگم آقای … شما آدم مثلا ناواردی هستید !!! خوب ناوارد در چی !!!؟؟؟ این کلمه یه کلمه ی کلی ایه و کل شخصیت رو می بری زیر سوال . اینا چیزای ریزه کاری است که ما یاد میدیم تو درس های مختلف. به همین جهت هم مثلا دیدی من در جاهای مختلف مطالب مختلف میگم . در تربیت کودکان در ازدواج در کسب و کار در مارکتینگ شما چجور تبلیغ کنید که رابطه ی مشتری با خودش خوب بشه چیکار کنیم بچت رابطش با خودش خوب بشه. تو اگه خوب بشی اون خودش رشد میکنه . بذری مثل لوبیا رو تو یه زمین مناسب بکاری سبز میشه. لوبیا نمیتونه سبز نشه. ذات خلقتش همینه. انسانم موفقیتش شرط خلقتشه. مکتب کمال اینه. آشتی با خود.
من : بسیار عالی خیلی متشکرم آقای معظمی
استاد : منم متشکرم از شما و تیم مجله بازاریابی شبکه ای که وقت گذاشتید.
من : زنده باشید دست شما هم درد نکنه از حضرتعالی و آقای محبی بزرگوارم ، از دوستان خوبمونم متشکریم این وقت رو در اختیار ما قرار دادند. برای شما آرزوی سلامتی دارم.
- شنبه ۲۶ دی ۹۴
